Kennst Du deine Zielgruppe?

Natürlich möchten wir unser Produkt am liebsten an alle verkaufen und schlussfolgern daraus, dass “alle” auch unsere Zielgruppe ist. Falsch!
Richtig ist: Jede Marketingkampagne richtet sich an eine spezifische Personengruppe – Deine korrekt definierte Wunschzielgruppe.  Diese Gruppe fassen wir nach demografischen Gesichtspunkten zusammen, wie z.B. nach Alter, Geschlecht, Beruf, Wohnort, Interessen und weiteren Kriterien. Haben wir uns hier festgelegt, haben wir schon ein sehr genaues Bild unserer Zielgruppe und diese Zusammenfassung Deiner Zielgruppe wird Dir dabei helfen, dein Marketing und die Strategie für die Weiterentwicklung deines Unternehmens zu steuern.

Warum ist die exakte Definition deiner Zielgruppe so wichtig?

Eine exakte Definition bildet die Basis für eine zielgruppengerechte Kommunikation. Die Zielgruppe steht im Zentrum deiner Marketingstrategie und so kannst Du auf die individuellen Bedürfnisse, Vorstellungen und Wünsche eingehen. Kennst Du die Buyer Persona nicht, feuerst Du deine Marketingbemühungen ins Leere, vergeudest Zeit und Geld und kannst vor allem nicht auf deinen potenziellen Kunden eingehen. Die Zielgruppe zeichnet sich auch dadurch aus, dass sie aus dem Personenkreis besteht, der am wahrscheinlichsten dein Produkt kauft bzw. deine Dienstleistungen in Anspruch nimmt. Durch die ähnlichen Eigenschaften deiner Zielgruppe fällt die Resonanz auf deine Unternehmenskommunikation verhältnismäßig homogen aus und bietet somit auch eine ideale Grundlage für Analysen und Optimierungen deiner Maßnahmen. Ebenfalls ein bedeutender Aspekt ist die Wirtschaftlichkeit: Je mehr Du über deine Zielgruppe weißt, umso effektiver und messbarer kannst Du dein Marketing gestalten – denn messbare Maßnahmen liefert dir verwertbare Ergebnisse über den Erfolg und die Performance Deines Marketings.

DAS RICHTIGE TARGETING IM PRAXISBEISPIEL

Nehmen wir einmal an, Du verkaufst Haushaltsgeräte, hast eine eigene Website und leitest aktiv eine Facebook-Gruppe. Aber die Verkäufe sind aus irgendeinem Grund zu gering. Wie bereits im ersten Teil angesprochen, entscheiden sich Unternehmer bei der Zielgruppenauswahl für Online-Shops oft für eine zu breite Zielgruppe. Damit erhofft er sich, alle potenziellen Kunden anzusprechen und erwartet eine entsprechende Resonanz. Da diese Auswahl jedoch zu breit ist und nicht auf die individuellen Bedürfnisse der tatsächlichen Zielgruppe eingeht, nämlich der, die das Angebot tatsächlich interessiert, ist der Streuverlust sehr hoch und trägt weder zur Amortisierung der Marketingbemühungen noch zur Unternehmensentwicklung bei. So verbrennst Du wertvolle Ressourcen.

Breiter gefasste Zielgruppen profitieren von einer Segmentierung. Eine breite Zielgruppe impliziert, dass das verkaufte Produkt nicht nur für den Vertreter einer bestimmten Interessengruppe sein kann, sondern auch für eine andere Gruppe, die für die Auswahl des Produkts maßgeblich ist.

Zum Beispiel wählen Kinder Spielzeug, aber die Conversion wird durch die Eltern getätigt, denn sie kaufen das Spielzeug. Eine Frau entscheidet sich für ein Kosmetikprodukt selbst, doch oft ist das Produkt ein Herzenswunsch und ihr Mann erfüllt Ihr diesen Wunsch – vorausgesetzt, es ist ihm geläufig und präsent. In der Regel unterteilt ein Marketeer eine breite Zielgruppe in mehrere Segmente, um die Anforderungen von Kunden verschiedener Zielgruppen zu erfüllen. In der Tat ist eine breite Zielgruppe nicht Träger derselben Bedürfnisse und Interessen.

In unserem Haushaltsgeräte-Beispiel unterteilen wir Käufer wie folgt:

• Menschen aus Deiner Nähe
• Verheiratete bzw. liierte Männer/Frauen von 18 bis 65 Jahren
• Ehepaare 18 – 65 Jahre alt aus der Nähe
• Hausfrauen/Hausmänner 18 – 65 Jahre alt, aus der Region

Wie man sehen kannst, ist für viele Personen, die eine bestimmte Gruppe vertreten, der Standort wichtig. Jedoch darf man bei lieferfähigen Produkten, die über Onlineshops bestellt werden – speziell, wenn die Produkte einen einzigartigen Charakter besitzen.
Nun erfolgt die richtige Ansprache an die Zielgruppe. Nachdem Du mehrere Zielgruppen identifiziert hast, kannst Du Deine Message entsprechend modifizieren. Hier besteht die Hauptzielgruppe aus Paaren und Singles, die sich einrichten möchten. Dies sind Menschen vom jungen bis reifen Alter, die sich für Häuser und Wohnungen interessieren, gemeinsame Unternehmungen machen, Personen, die kurz vor dem Studium stehen, eine abgeschlossene Ausbildung haben, Familien, die einen hohen Bedarf an sauberer Kleidung und Waschmittel haben usw. Daher richtet sich die Hauptmarketingkampagne an sie.

Diesen Gedanken spinnen wir weiter: Menschen aus dieser Gruppe haben die folgenden gemeinsamen Eigenschaften:

• Kritisches Denken, Verständnis aller Werbemanipulationen
• Unabhängigkeit von den Meinungen anderer
• Der Wunsch, Geld zu sparen

Auf dieser Grundlage sollte der Werbeanreiz für diese Gruppe so klar wie möglich sein und keine Übertreibung enthalten. Der große Vorteil ist, dass es für solche Kunden einfacher wird, in einem Geschäft anzuhalten und dort weiter einzukaufen. Dies ist vertraut, praktisch und bequem: Es verkürzt die Auswahlzeit. Es liegt in Deiner Macht, solche Kunden zu halten und ihr guter Freund zu werden. Nach einem ähnlichen Prinzip werden andere Gruppen angesprochen. Es ist wichtig, alle Gruppen und Untergruppen zu berücksichtigen, um keinen einzigen potenziellen Kunden zu verlieren. Jetzt verstehst Du, warum Segmentierung ein wichtiger Bestandteil beim Aufbau einer Marketingstrategie ist. Erfahre mehr aus anderen Artikeln in diesem Blog, um ein grundlegendes Verständnis der heutigen Funktionsweise von Marketing zu erhalten.